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Seit Wochen wirbt die Bahn für ihr neues Preissystem. Vom 1. Dezember an gibt es die neuen Fahrscheine auch übers Internet. Die Strategien für den Online-Vertrieb gehen indes weiter: Die Bahn will sich im Web überall da verkaufen, wo man mit ihr gemeinhin nicht rechnet. Bisher ist das Internet-Geschäft aber eher bescheiden. Jürgen Büchy, Vertriebschef der DB Reise & Touristik AG, hat eine Vision. Warum, so fragt sich der oberste Fahrkartenverkäufer, taucht die Bahn nicht in den Internet- Routenplanern etwa des ADAC oder der Straßenkarten-Verlage auf? „Das wäre es doch“, sinniert Büchy: „Der Autofahrer lässt sich beispielsweise eine Route von Dresden nach Hamburg beschreiben. Und dann erfährt er per Mausklick, welche konkrete Alternative, zeitlich wie preislich, ihm die Bahn bietet.“ Mit verschiedenen Inter- net-Dienstleistern stehe die Bahn bereits im Dialog, um dies zu realisieren.

Der Online-Verkauf via „www.bahn.de“ ist einer von sieben Vertriebswegen der Bahn. Mit 600 000 „Visits“ pro Tag ist die Webseite eine der meist gefragten Adressen im Internet; monatlich werden nach Bahn-Angaben rund 21 Mill. Fahrplanauskünfte gegeben. Doch als Vertriebskanal spielt der Internetauftritt bisher eine eher marginale Rolle – und ist am Ticket-Umsatz gerade mal mit 2 % beteiligt. Bis 2005 will Büchy immerhin 10 % des Verkaufs virtuell abwickeln. Er räumt ein: „Der Weg zum Online-Verkauf ist länger und schwerer, als wir in der Euphorie der 90-er Jahre gedacht hatten.“

Eine Stärkung des Online-Geschäftes erwartet die Bahn vor allem über ihre viel fahrenden Stammkunden. So können Bahncard-Besitzer ihr Ticket selbst am PC ausstellen und per Kreditkarte zu bezahlen. Rund 3000 Online- Verkäufe kommen pro Tag zustande, außerdem gibt es Ticket-Bestellungen im Internet, bei denen die Fahrkarten per Post geliefert werden. Mehr als 160 000 Bahncard-Kunden haben sich für den Ticketkauf über bahn.de registrieren lassen. Mehr Chancen sieht Büchy noch bei 27 Firmen-Großkunden, die ebenfalls Bahnfahrscheine selbst online ausstellen – für die Geschäftsreisen von rund 100 000 Mitarbeitern mit Bahncard. „Da steckt Potenzial fürs Internet drin“, meint Büchy. Denn das Angebot biete Zusatznutzen für die viel reisende Kundschaft, weil sie sich weder in Reisezentren noch an Automaten anstellen muss: „Wir haben so eine noch elegantere Lösung als die E-Ticket-Verfahren der Airlines“. Und mit Wachstumsraten von 40 bis 50 % „kann man sich in der Branche gut sehen lassen.“ Zusatznutzen ist ohnehin das Stichwort für den Ausbau des Online-Vertriebs. So bietet bahn.de auch den Zugriff auf andere Angebote des Konzerns wie Pauschalreisen und Schlafwagen- Buchungen. Auch externe Anbieter sind online, etwa Mietwagen-Reservierungen oder Hotelbestellungen. Beim großen Hotelreservierungssystem HRS sei die Bahn mit 2 500 Buchungen pro Monat bereits größte Vermittlungsagentur, sagt Büchy. Tendenz rasch steigend, wie Wachstumsraten von 400 % gegenüber dem Vorjahr verdeutlichen. Der Vertriebschef sagt: „Das macht auch kommerziell schon richtig Spaß.“ Ihm schwebt schon vor, alle Reise-Angebote online bei bahn.de zu platzieren – bis hin zum Lufthansa-Linienflug. Über den Online-Verkauf hat die Bahn die Marktakzeptanz für das am 15. Dezember startende neue Preissystem getestet. Seit gut drei Jahren gibt es das Angebot „Surf & Rail“ mit der Möglichkeit, in bestimmten Zügen einen Teil der Sitze zu günstigen Konditionen zu reservieren und dann ausschließlich mit diesen Zügen zu fahren. Damit entsprach das Sonderangebot im wesentlichen bereits den Rabattstufen des neuen Preissystems. Mit „Surf & Rail“ macht die Bahn die Hälfte ihres derzeitigen Online-Umsatzes.

Ab 1. Dezember kommt die neue Preisstruktur via Internet zu den Kunden. „Die Interaktionslogik schafft ganz andere Möglichkeiten, um den Kunden im Dialog an die Preise heranzuführen“, betont Büchy. Beispielsweise wird bei bahn.de die Oberfläche der Fahrkarten- Verkaufsautomaten dargestellt, die im Zuge der Tarifumstellung völlig verändert wird. Der Kunden könne so bereits am PC die Automatenbedienung lernen. Anders als in der Realität muss er nicht mal den Ärger über Fehlversuche an der Mattscheibe herunterschlucken – dank einer Feedback- Schleife kann er sich postwendend online bei der Bahn beschweren.

Quelle: Wirtschaftswoche